某次无意中看到了高端讲坛的讲座（抱歉，忘了讲师的名字），感觉讲的东西很受用，自己总结如下

你是否拥有一群高素质的销售员? 销售员直接跟客户打交道，很可能，你的销售员正在不经意间减少你的客户或者潜在客户

案例一：保持距离的重要性
现象
举了一个例子，你去买东西，刚走进去，刚站柜台前，售货员很热情地走过来
售货员问：先生，是买东西还是看看？
答：看看。
于是，就看看，你走一步，售货员就跟一步，走到哪，她就跟哪，直到把你赶出店外，然后她又退了回去，准备赶走第二个客户。
分析：
这个售货员基本的销售技巧都不懂，把潜在客户全部赶走了。

首先，他不懂得保持合适的距离！
人，15厘米到45厘米这个距离是亲密空间，45厘米到1.5米是个人空间，1.5米以外是公共空间，也就是社交空间。(三个距离数字仅凭记忆，如有误请告诉我)。
刚开始一进来，售货员直接跑到你的个人空间，你跟她不熟，人的自然反映是有所戒备，谁也不愿意一个陌生人突然出现在你身边问东问西的（当然也许MM除外），售货员的热情过度。
应对：
刚开始客户一进来，欢迎光临之后，你远远地看着，在他的社交空间里注意着他就行了，没必要一下子跑到人家个人空间去，售货员注意着他，当他打量一个商品，刚有反映时，你再迅速过去，一来你关注着他，他不会感觉冷冰冰地，二来给对方留有自己的个人空间 (没必要别人走一步，你跟一步，把别人赶到店子外面吧，此种现象超市尤其多)

案例二：认同对方的重要性

现象
卖东西经常遇到客户此类问题：
1.你这个东西真贵
2. 你这个东西是假的吧
3.你这个东西包装真丑
4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
………..
针对这类问题，客户一问出来，你就紧张，害怕失去客户，于是你拼命地解释与辩解，但是，怕什么来什么，辩解来辩解去，说了半天，是用了什么高科技材料，做工呀什么的等等，终于把东西为什么这么贵的原因说明白了；或者终于把包装丑的原因解释清楚了，辩论赢了，但是，客户走了，赢了辩论，输了生意，这是为什么呢？
分析
卖东西应以客户为中心（用户体验，哈哈），不是以卖方为中心，原因就不用说了吧。以客户为中心，那客户说什么就是什么，你要肯定对方，你不肯定对方，对方怎么会肯定你？怎么听得进去你的一大堆推广的话？所以不管对方说什么一定要肯定对方。

如：
你这个东西真贵          微笑回答：是的！
你这个东西是假的吧           微笑回答：是的！（先肯定对方，且听我慢慢道来）
你这个东西包装真丑              微笑回答：是的！（你说丑就丑，最终目的你给钱就行）
你这个东西这样弄怎么怎么不好      微笑回答：是的！

应对：
1.你这个东西真贵
微笑回答：是的！但是买这种东西的，都是像您这种有身份有地位的人。（哄死人不偿命）
2.你这个东西是假的吧
微笑回答：是的！先生您真幽默！
3.你这个东西包装真丑
微笑回答：是的！先生我发现您对产品包装挺有研究的，有机会请您给我们指导指导吧。（很可能对方就会回答：包装不好看也不要紧，我更在乎产品质量）
4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
微笑回答：是的！先生我发现您对市场挺有研究的，有机会请您给我们做一场演讲吧。

精典应用：
一老板买培训教程的光碟，问价：多少钱？
小MM回答：399元
老板说：怎么这么贵？
小MM：是的，买这种碟的都是像您这样有身份，有品位的人买的。然后顺手将碟递在老板手上 (聪明吧)

这时，老板就想，如果不卖吧，就说明自己没身份，没品位，只好拿着。
一看老板在思考，用对话赶快打断他这个思考
小MM：您买回去是给跟员工一起看呢？还是送人？
老板：有区别吗？
小MM：我们这里还有清华大学XX培训课程光碟，有很多像您这样的老总都买来送人#*￥—%%—#（再给他灌一通迷魂汤）
老板犹豫了，这时小MM又说，我们这里还有*****，说着又拿一大把出来，打板一看吓着了
老板：算了，算了，不要了，我就要这两种。（这样一来，是不是确认购买手中的商品了？不用再考虑了？OK达到目的，其实这拿一大把目的就在这）
小MM：好的，请您这边走，我帮你打价。（让别人付钱，竟然说成是帮别人做什么）

注：本文于2009年06月09日 21:43 首发个人QQ空间，原创文章，转载请注明版权及来源 www.shenxf.com

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